Comment convaincre ?

En sociologie politique, le pouvoir se définit comme la capacité de faire faire à un individu ce qu’il n’aurait jamais fait sans l’intervention d’une tierce personne. Intervenir dans la pensée et les désirs d’autrui pour les embarquer dans vos projets, vos demandes, vos bras : voilà tout l’enjeu qui se trouve au coeur de l’art de convaincre.

C’est de pouvoir dont il s’agit lorsque nous cherchons à convaincre. En sciences politiques, on apprend que le pouvoir que nous avons sur autrui se fonde sur trois leviers :

• Notre capacité à convaincre par la sympathie, le charisme, la pertinence intellectuelle
• Notre capacité à sanctionner par la perte d’argent, la contrainte physique, psychologique et sociale et le bannissement
• Notre capacité à récompenser par l’argent, l’apport physique, psychologique et sociale et l’inclusion

Cela étant dit, nous verrons que l’art de convaincre ne peut se passer des deux autres leviers de la sanction et de la récompense, même s’ils avancent le plus souvent en sous-marin… Le pouvoir aime à se voiler pour mieux embarquer, c’est à dire pour qu’autrui fasse de par son propre désir et non par la carotte et le bâton qui générera du ressentiment à l’égard de celui qui le contraint et le récompense.

Je vous dévoile ici une approche en 7 étapes qui s’appuie sur la PNL de Richard Bandler, l’Analyse Transactionnelle d’Eric Berne, les sciences sociales et la négociation raisonnée de Roger Fisher et William Ury.

Je l’appelle : Conquête : un plan crédit t’es pro ; demande de négo-connexion.

1/ Créer la connexion

2/ Mener l’enquête

3/ Avoir un plan crédible pour gagner ses faveurs

4/ Gagner des points de crédibilité, d’intérêts et de projection

5/ Opérer la bonne demande au bon moment

6/ Négocier

7/ Approfondir la connexion avec le nouveau cadre créé

1/ Créer la connexion

En PNL, on apprend que l’on ne peut se connecter à l’autre sans partir de la carte du monde de l’autre et non à partir de la sienne à moins d’avoir un sacré bol de tomber sur des références communes au premier abord. Carte du monde que l’on appelle en psychologie, le cadre de référence.

Il faut arriver à saisir comment s’est structurée la personne que l’on cherche à convaincre en sondant :

• son langage
• son milieu social
• son éducation
• son cadre moral et religieux, ses croyances, ses valeurs
• son type de personnalité
• ses expériences
• sa culture, ses connaissances, sa philosophie
• son sérieux, son fun, son intellectualisme
• ses centres d’intérêts

Le dévoilement du cadre de référence de l’autre passe par le questionnement :

• Où as-tu grandi, c’est quoi ton histoire ?
• Tu fais quoi dans la vie ?
• C’est quoi la valeur la plus importante pour toi ?
• Quelle expérience t’a rendu fier ?
• C’est quoi le sens de l’existence ?
• Tu fais quoi pour occuper ton temps libre généralement ?
• …

Bien évidement, pour accéder au cadre de référence de la personne avec qui l’on échange, il vous faudra avancer amicalement en respectant les rites sociaux (on a besoin d’être rassuré pour aller dans l’intimité avec quelqu’un) et si votre sympathie et votre respect opère vous pourrez de plus en plus aller dans l’intimité avec elle (Conformément au livre : « Que dîtes-vous après avoir dit bonjour » d’Eric Berne fondateur de l’analyse transactionnelle).

2/ Mener l’enquête

On sent une connexion, la personne vous pose des questions à son tour, sourit, vous parle de quelque chose que vous n’avez pas demandée. Vous voilà dans la zone de connexion de l’attention mutuelle (l’intimité selon Eric Berne). Le respect en est la condition, si on devient maltraitant dans cette zone, on en sort directement et on a de forte chance de rentrer dans des jeux psychologiques.

Vous voilà prêt à sonder les éléments qui vous semble important à connaitre pour vérifier la faisabilité de votre potentielle demande que l’on formalisera rarement lors d’une demande de relation amicale ou amoureuse (même si personnellement je pense qu’on devrait le faire) mais qu’il est très important de formuler dans un cadre professionnel, commercial ou dans une relation affective existante.

L’enquête sert à sentir l’intérêt ou le désintérêt de votre démarche par la personne à convaincre sans jamais formuler la demande à cette étape-ci (à part si tous les signaux sont dans le vert).

Pour cela l’ingrédient clé ici est le PREPARATION.

Faites la liste des questions habiles pour sonder les éléments à mesurer chez l’autre qui impactent la manière de s’y prendre pour l’engager. Il s’agit ici d’aller chercher la validation ou l’invalidation des hypothèses d’intérêts, de désintérêts, de connaissances, de méconnaissances, de croyances limitantes ou d’attentes excessives.

Nous pourrons alors bâtir notre plan d’engagement capables de rassurer sur les risques et de hausser les niveaux d’intérêts là où ils ne sont pas assez élevés pour embarquer la personne avec vous. Il faut à cette étape-ci être clair sur là où vous voulez l’embarquer et le cadre qui vous conviendrait le mieux dans cette aventure.

3/ Avoir un plan crédible pour gagner ses faveurs

Après l’enquête menée sur les hypothèses de risques et fausses croyances à lever, d’intérêts à susciter et de désintérêts à lever, de connaissances à donner et de méconnaissances à réadapter que vous avez pu mesurer ; vous allez pouvoir vous penchez sur la meilleure manière de susciter l’intérêt en faveur de votre demande.

Toute l’ingénierie de cette étape consiste à bien calibrer votre demande : plus les hypothèses sont dans le vert et plus vous pourriez y aller cash sinon il faudra concevoir un plan de demande graduelle. L’approche en petits pas est toujours préférable aux pieds dans le plats qui tâchent et cassent la connexion 😉

Voici les étapes pour concevoir votre plan crédible pour gagner :

• a/ Graduer une échelle des demandes de la plus petite proposition qui sert votre intérêt à la proposition ultime qui comble l’intégralité de vos attentes. C’est la tournure que prendra la négociation qui vous indiquera quelle demande est la plus crédible pour le moment.
• b/ En fonction de ce que vous avez mesurer lors de votre enquête, partez sur deux scénarios possibles, le satisfaisant et le surkiffant. N’acceptez jamais un accord insatisfaisant.
• c/ Pour chaque risques perçus, élaborez des arguments pour rassurer
• d/ pour chaque signes de désintérêts, imaginez des histoires embarquantes que vous pourriez raconter pour susciter de l’intérêt
• e/ pour chaque croyances limitantes ou exagérez, préparez les questions ouvertes qui permettrons de lever les illusions et préjugés toxiques pour votre demande (et uniquement pour votre demande, il ne faut pas partir en psychanalyse là 😉

4/ Gagner des points de crédibilité, d’intérêts et de projection

Plan en tête ou sur un écran, vous voilà près à mener votre échange vers l’optimum d’engagement que la personne pourra prendre réellement (la personne peut dire oui, et ne pas le faire par la suite car la marche était en fait trop haute pour elle).

Voilà le temps venu de la méthode C.I.P : Crédibilité, Intérêts, Projection.

c/ Amener dans un premier temps tout ce qui peut vous apporter du Crédit, comme par exemple :

• Des preuves et exemple de ce qui marche bien ailleurs
• Votre expérience si elle est pertinente (citez des exemples)
• Votre confiance en vous
• Votre motivation et votre ambition (avec des objectifs visualisables)
• Votre statut social

i/ Puis poser vos intérêts et sonder les siens :

• J’ai identifié ça comme une solution ou un fonctionnement possible, qu’est ce que tu en penses ?
• Qu’est ce qui te semble important pour toi ?

p/ Projeter l’autre vers la vision ou le principe qui sous-tend votre demande

• Qu’est-ce qui serait génial pour toi ?
• Comment tu t’y prendrais s’il fallait ou si tu voulais …
• Comment on pourrait ou tu pourrais faire pour … ?

5/ Opérer la bonne demande au bon moment

Si vous avez reçu plus de 3 signaux d’intérêts clairs et que la connexion humaine est bien là, vous pouvez poser la demande qui vous semble la plus engageante et crédible (dans la durée)

6/ Négocier

Si la réponse est oui, Banco !

Si la réponse est « peut-être » lever les doutes avec le plus de pédagogie et de sympathie possible.

Si la réponse est « non », l’accueillir comme s’il s’agissait émotionnellement d’un « oui » et abaissez le niveau d’engagement de votre demande, proposer des options et défendre la ligne la plus haute et possible pour l’autre.

Pointez du bout des doigts les leviers de récompenses puis de sanctions si nécessaire et socialement acceptable. Tout l’art de poser la carotte et le bâton sans créer un malaise. Le pire ici étant de faire perdre la face à la personne que nous souhaitons convaincre. Il s’agit ici de jouer les émissaires forces de propositions et nullement les juges.

Il ne faut surtout pas être le marteau sur l’enclume. Il faut être la personne qui fait tout pour que la sanction soit évitée tout en nommant la sanction. Poser la sanction comme quelque chose dont vous n’avez pas la main mais dans lequel le système de besoins en vigueur, lui, se verra contraint de le faire si on n’avance pas ensemble (même si c’est vous le porteur ou la porteuse de ce « système de besoins »). « Quand il se passe ça, ça produit ça et je ne veut pas vivre ça, mon besoin c’est ça, donc je vais faire ça pour me protéger ou pour me faire respecter. Comment on fait pour que ça se produise pas et que ça se passe au mieux ? »

7/ Approfondir la connexion avec le nouveau cadre créé

Une fois l’accord de principe obtenu, contractualisez. C’est à dire ancrez le nouveau cadre dans une routine relationnelle (prochaines étapes). Rappelez les éléments de fond qui donne tout le sens à votre demande et célébrez ça ensemble 🙂